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2021.1.22

セールスリーダーが教える、オンライン商談を円滑に進めるコツ

こんにちは!

セールスチームリーダーをやっている廣底(ひろそこ)です。

このブログを書くのは2019年に入社したばかりの時以来になります。あっという間に1年たったんだなぁとしみじみしています。
入社から1年ちょっと経った今回は、RECEPTIONISTのセールス、またリーダーとして普段から心がけていることや気をつけていることを紹介したいと思います。

RECEPTIONIST提案時に心がけていること

RECEPTIONIST(以下愛称のプショニと書きます)はオフィスの受付システム、打合せなどの日程調整、会議室管理システムを提供している業務効率化ツールです。
 

プショニに限らず、このようなツールを導入検討いただく際にお客様が考えるのは

「このツールを入れたらうちの会社にどんな影響を与えられるんだろう」

ということだと思います。

そういった視点で見ると、プショニは広告のようなオフェンス型、つまり直接売り上げアップしますよ!というツールではなく、「今ある無駄を削減する」ツールです。
すぐには価値を感じていただきにくいツールともいえます。

そんなプショニを導入していただくためには、私たちセールスがいかに

「顕在的な課題」から「潜在的な課題」を引き出す か、

また現状をプショニによって変えることで、いろんな社員さんが喜ぶんだということを担当者の方や決裁者の方に気付いていただかないといけません。

具体的な手法もお話ししていきたいですが
専門的な営業noteみたいになってしまうので今回は割愛します(笑)。
  

コロナ禍でオンライン商談が主流へ

このコロナ禍で急速にオンライン商談が普及しましたが、この期間で初めて経験される方もいたと思います。

皆さんも色々と試行錯誤しながらチャレンジしているのではないでしょうか?

私もRECEPTIONISTに入社するまでオフラインの商談しか経験したことがなく、オンライン商談は初めての経験でした。

(オンライン商談時に背景にしている画像。オフィスがバックになっています)

オフラインの時と比較して感じたのは、

・熱意が伝わりにくい
・テンポよく会話ができない
・相手の顔が見えない(カメラオフされることもしばしばw)
・受付環境を自分の目で確認できない(これはサービスの特性によりますが)


など挙げたらキリがありません!

そんな中でも結果を残していかないといけないのですが、
これまでの経験を生かしてうまくいったことがあるのでそちらを紹介したいと思います。
 

ソーシャルスタイルでビジネス上の性格を理解する

”ソーシャルスタイル”ってご存知でしょうか。
 
知らない方も少なくないと思いますが、簡単に言うとビジネス上の性格です。

心理テストのように複数の質問に答えていくだけで自分のソーシャルスタイルがどれに分類されるかが分かります。

すぐ診断できるので試してみてください

ソーシャルスタイルは次の4つに分かれています。

・アナリティカル(思考派)
・ドライビング(行動派)
・エミアブル(協調派)
・エクスプレッシブ(感覚派)

私は「超」がつくほどのアナリティカルなので、相手からしたら感情の起伏が見えにくく、データを好む理屈っぽい人と言われやすいタイプです(笑)。

以前の職場でこのソーシャルスタイルをしっかり学ぶ研修の場があり、そこで初めて出会ったのですが、その研修後からくすぶっていた営業成績がどんどん伸びていきました。


その理由は、もちろん自分のスタイルを理解したこともありますが、

・商談相手の性格、ソーシャルスタイルを理解したこと
・その人に合った個別の対応を心がけたこと


が大きかったと思います。

これは月に一回のセールス向け勉強会で使用したスライドの一部です。

このように抑えるべきツボを抑えれば、
苦戦しやすいオンライン商談でも円滑に進めることができます。
 
今オンライン商談に手応えを感じられていない方がいらっしゃったらぜひ参考にしてみてください!(とはいえやっぱり熱を伝えられるオフラインの商談の方が廣底は好きですが!笑)
 

個性あふれるプショニのセールスメンバー

現在私がリーダーをさせてもらっているフィールドセールスはアライアンス担当も含めて6名体制(インサイドセールスは2名)で活動しています。

メンバーのキャリアは新卒から中途まで様々で、先述したソーシャルスタイルで言ってもみんながバラバラです。

そのためメンバーによって商談スタイルや受注までのプロセスが異なり、いつも自分にない考え方をナレッジとして提供し合えているのでプレイングマネージャーの自分としても日々成長を実感しています!


もしプショニのセールスに興味のある方がいらっしゃったらお気軽にご連絡ください!

最後までお読みいただきありがとうございました!

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